いちばんやさしいグロースハックの教本

ざっくりまとめ

真に必要とされているサービスを作る。そして初回訪問時に良さをきっちり伝える。あとは勝手についてくる。

グロースハックの定義

• グロースハックとは
  • 製造とマーケティングを横断した成長促進の手法。
    • 「製品自体に成長の仕組みを組み込む」、「データで判断する」という特徴を持つ
• 心構え
  • ユーザ数が少ないうちは最適化(A/B テストなど)しても無駄、先にコップを大きくする

フレームワーク

ARRRA モデルという。*が最も重要。

• Activation *
  • PSF (Product Solution Fit)
    • コンセプト動画、MVP、ジャベリンボードで検証、ピボットしていく
  • User onboarding *
    • ウォークスルー、チュートリアル等で再訪率を改善していく
    • ユーザに目の前で使ってもらうなどの定性的な調査、データを見る定量的な調査
• Retention
  • 平均購買単価 x 購買頻度 x 購買継続期間(Retention) = LTV
  • コホート分析、リテンションカーブで分析する
  • 習慣化させることが重要
    • トリガー --- 通知、広告、クチコミ、思い出し
    • アクション --- Behavior = Motivation x Ability x Trigger
      • Ability を高くする(行動するまでの心理的障壁を低くする)ことが重要
    • リワード --- いいねなど
    • インベストメント --- ユーザにアイテムをコレクションさせる、など
• Referral
  • あまり重要でない
  • 自然拡散、人口拡散、パラサイト型拡散、クチコミ
  • バイラル係数 = ユーザあたりの招待アクション回数 x 登録コンバージョン率 --- 0.5 もあれば上出来
• Revenue
  • 広告モデル、コマースモデル、手数料モデル、課金モデル
• Acquisition
  • 最後にやらないと金ばかりかかって意味がない
  • 既にユーザがいる場所を狙う
  • 評価基準は残存ユーザ数

情報整理の Tips

• 並べ替え（一次元）
• マトリクス（二次元）
• 投票

グロースサイクル

• KGI (Key Goal Indicator) 最終目標達成指標
  • ステージによって指標は自動的に決定する。
  • PSF、再訪率、継続率、バイラル係数、ARPU、登録数のいずれか
• KPI (Key Performance Indicator) 重要業績評価指標

分析

• ファネル分析
  • KGI が悪化している、ネックとなっている課程を見つける
• データによる定量的なパターン分析
  • 使ってくれた・くれなかったユーザのデータをそれぞれ分析するなど
• ユーザーインタビューによる定性的なパターン分析
  • 使ってくれた・くれなかったユーザにそれぞれインタビューするなど

発見は改善インパクト x 発生頻度でマトリクスに落としておくと良い。

KPI

分析により判明した改善箇所のうち、インパクトが大きく工数が小さいものを KPI にする。 良い KPI は以下の条件を備える。

• 施策につなげやすい
• シンプルで理解しやすい
• 期間ごとの比較ができる